Einführung

Gomocha, ein Anbieter von Außendienstplattformen, wollte seine Präsenz in den Märkten für Stromversorgungsunternehmen, Umweltdienste und modulare Bauweise ausbauen. Dieser Fall beschreibt die strategischen Initiativen, die PORAZIET mit dem Unternehmen startete, um eine Go-to-Market-Strategie zu definieren und zu pilotieren, was zu einem beschleunigten Marktwachstum und einem Anstieg der verkauften Plattformlizenzen führte.

Studie zur Stimme des Kunden

Der erste Schritt war die Durchführung einer VoC-Studie (Voice of Customer), um die relevanten Dienstleistungskonzepte und die verwendeten Betriebs- und Geschäftsmodelle zu verstehen. Dies beinhaltete:

• Interviews und Umfragen: Gespräche mit den wichtigsten Interessengruppen in jedem Marktsegment, um Erkenntnisse über ihre Bedürfnisse, Probleme und Erwartungen zu gewinnen.
• Datenanalyse: Analyse des Feedbacks, um gemeinsame Themen und besondere Anforderungen für jeden Markt zu ermitteln.
• Service-Konzepte: Verständnis der spezifischen Servicekonzepte, die von den Kunden geschätzt werden, wie z. B. vorausschauende Wartung, Echtzeitüberwachung und Compliance-Berichterstattung.

Kundensegmentierung und Berechnung des Geschäftspotenzials

Anschließend segmentierten wir den Kundenstamm und berechneten das Geschäftspotenzial für die Gomocha-Plattform in jedem Segment. Dies beinhaltete:

• Marktsegmentierung: Unterteilung des Marktes in verschiedene Segmente auf der Grundlage von Faktoren wie Unternehmensgröße, geografischer Standort und Dienstleistungsbedarf.
• Geschäftspotenzial: Schätzung des potenziellen Umsatzes in jedem Segment durch Analyse der Marktgröße, der Wachstumsraten und der Bereitschaft zur Einführung der Prozessdigitalisierung.
• Prioritätensetzung: Identifizierung von Segmenten mit hohem Potenzial, auf die sich die Markteinführungsstrategie konzentrieren soll.

Positionierung im Wettbewerb

Um Gomocha innerhalb der Vergleichsgruppen der drei Märkte wettbewerbsfähig zu positionieren, haben wir eine gründliche Analyse durchgeführt:

• Analyse der Wettbewerber: Bewertung der Stärken und Schwächen der wichtigsten Wettbewerber auf den einzelnen Märkten.
• Differenzierung: Identifizierung der Alleinstellungsmerkmale von Gomocha, wie fortschrittliche Analysen, benutzerfreundliche Oberfläche und anpassbare Lösungen.
• Positionierungserklärung: Erarbeitung einer klaren und überzeugenden Positionierung, die die Vorteile von Gomocha gegenüber der Konkurrenz hervorhebt.

Maßgeschneiderte Wertversprechen

Anschließend entwarfen wir maßgeschneiderte Vorlagen für Wertangebote mit den Werttreibern des Servicepakets, die in marktspezifische Softwarefunktionalitätsvorlagen eingebaut wurden. Dies beinhaltete:

• Werttreiber: Identifizierung der wichtigsten Werttreiber für jeden Markt, z. B. Kosteneinsparungen, Effizienzsteigerungen und Einhaltung gesetzlicher Vorschriften.
• Anpassung: Maßgeschneiderte Wertangebote, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Probleme der einzelnen Marktsegmente eingehen.
• Schablonen: Erstellung von Vorlagen, die leicht für verschiedene Kunden angepasst werden können, um Konsistenz und Relevanz zu gewährleisten.

Roadmap-Planung und Kommunikationskampagne

Zur Unterstützung der Markteinführungsstrategie wurden ein detaillierter Fahrplan und eine Kommunikationskampagne entwickelt. Dies beinhaltete:

• Fahrplan: Darstellung der wichtigsten Meilensteine und Zeitpläne für die Markteinführungsaktivitäten, einschließlich Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb.
• Kommunikationskampagne: Entwicklung einer mehrkanaligen Kommunikationskampagne, um das Bewusstsein für die Plattform von Gomocha zu schärfen und das Interesse daran zu wecken. Dazu gehörten digitales Marketing, Webinare, Branchenveranstaltungen und direkte Ansprache.
• Einbindung der Stakeholder: Sicherstellung, dass alle internen und externen Stakeholder über die Markteinführungsstrategie informiert sind und diese mittragen.

Ergebnisse

Die umfassende Go-to-Market-Strategie führte zu einer Beschleunigung des direkten Marktwachstums in allen drei Märkten:

• Steigerung der Plattformlizenzen: Die Zahl der verkauften Plattformlizenzen stieg deutlich an, was auf den gezielten Ansatz und die überzeugenden Wertangebote zurückzuführen ist.
• Marktdurchdringung: Gomocha ist erfolgreich in die Märkte für Stromversorgungsunternehmen, Umweltdienstleistungen und modulare Bauweise eingedrungen und hat eine starke Präsenz und einen guten Ruf aufgebaut.
• Kundenzufriedenheit: Die maßgeschneiderten Lösungen und der reaktionsschnelle Service führten zu hoher Kundenzufriedenheit und -treue.

Schlussfolgerung

Dieser Referenzfall zeigt, wie eine gut definierte und umgesetzte Go-to-Market-Strategie einem Anbieter von Außendienstsystemen wie Gomocha zu erheblichem Wachstum verhelfen kann. Durch die Konzentration auf Kundeneinblicke, Wettbewerbspositionierung, maßgeschneiderte Wertangebote und effektive Kommunikation erzielte Gomocha ein beschleunigtes Marktwachstum und erweiterte seinen Kundenstamm in mehreren Märkten.